『合理满足市场需求』，满足是前提，合理是关键

前几天，有零售客户朋友给我留言，「史上最冷中秋节」。

担心和焦虑，溢出屏幕。

我把他感受到的——「冷」——归纳为了几个方面：一是需求不够旺盛，中秋节延续了之前的平淡和冷清，放在对于节礼消费的强烈期待中更加凸显出来；二是市场行情不够好，高端高价烟不好卖、价格低甚至不赚钱，让零售客户的盈利能力受到非常直接的影响；三是未来预期不够乐观，消费收缩、消费分化仍然是一个持续的过程和进行时，短期内很难有明显的改善和转好；四是不只是卷烟消费，或者说烟草还算相对不错的，白酒、月饼等等原本节礼消费的畅销品变成了慢销品，大家的日子都不好过。

正所谓一叶落而知天下秋，这位朋友评价「冷」的程度或许有些主观，但外部变化和发展压力都现实而直接，就像最近网络上非常流行的那句话——商家期盼消费者报复性消费，消费者却选择了放下仇恨——原来期望不长时间就能迎来V字形的回暖反弹，掀开来，确实要直面新变化的常态化，有些情况已经回不去了，也回不到从前。

这不是过于悲观，而是不能盲目乐观。

不能因为行业经济运行呈现回升向好态势、整体处于合理区间，就对这些变化和趋势掉以轻心、无动于衷。之所以有眼下较之大多数行业的相对更好，离不开建近年来设现代化烟草经济体系推动高质量发展所打下的坚实基础，离不开整个产业链供应链的同步同频，离不开积极有效的运行调控尤其去年年末的跨周期调节，更重要的是，离不开稳定而持续的市场需求这个根本前提。

另一方面，相比于大多数行业的恢复性增长，烟草是实打实的硬增长，是过去几年持续增长之上的高位增长。疫情3年，行业克服了外部不利影响，顶住经济下行压力，再一次在关键时候发挥关键作用，在特殊时期做出特殊贡献，销量、结构、税利一直保持较快增长、创新历史新高。这也就意味着，今年所面临着远超其它行业更高增长基数上的更高增长压力、更大增长难度。

更高的要求，更大的责任。

以大的总体要求而言，半年会上讲得非常清楚。一是不断提高与宏观经济的匹配度，稳定对国家财政和宏观经济的贡献度。二是坚决避免脱离当地经济发展水平和居民消费能力追求「揠苗助长」式的指标增长和结构提升，坚决避免只看眼前不顾长远追求「透支未来」式的跨越发展和高速增长。三是统筹高中低各价位产品协调供应。

这既是前期问题风险的对症下药，也是抓好下半年经济运行的安排布置。

从问题风险的具体表现来看——最突出，也是最直接的影响——之前结构提升确实太高太快了一些，需求不够旺盛又进一步放大了保持结构活力的困难压力。一方面，低端产品还是减得太急太多了一些，较长时间的供不应求、供非所求，增加投放就像挤牙膏，挤一点算一点，挤多少算多少；另一方面，高端产品又投得太过于饱满了一些，需求端稍微出点问题、有点起伏，就迅速打破了平衡，也应声还原到状态表现上来。

考虑到当前所面临的需求变化、外部压力，合理满足市场需求是接下来的重中之重，也是保持良好状态、保持经济平稳运行的关键所在。

事实上，「合理满足市场需求」本身就是对「十六字」调控方针的最好落实，也是建设高水平的供需动态平衡的基础前提，其着力点正是以市场需求的合理满足来更好地保持「增速合理」、支撑「贵在持续」。

后面几个月，供需动态平衡的恢复，新的平衡建立以及动态保持，很大程度上取决于市场需求是否得到满足、满足得是否合理。

这里面的要求，首先需要校准对待需求的态度，需求不是任人打扮的小姑娘，也不会招之即来挥之即去——今天爱理不理，明天高攀不起——如果说之前需求的旺盛以及增长的稳定，让我们还可以允许稍微有一些挑拣，现在的情况，来不得半点主观随意，也由不得任何的挑肥拣瘦。

然后就是满足的技术和能力。投放建设很重要，但不能只有投放建设。除了继续围绕精细、精准两个维度，持续提高运行调控的预见性、针对性，关键不能只是被动地跟着需求跑，还是要用新技术、新产品来创造新体验、新价值，进而更积极地调动新消费、新需求。产品层面生理性、功能性满足之上，品牌层面也要不断地围绕有温度的情感连接和有价值的情绪承载，与时俱进地维护好品牌的价值感、鲜活感。

再一个，要把满足需求的要求传递到零售客户，努力转化为零售客户的合理盈利和稳定预期。现在零售客户的压力不小，信心也不是很足，他们对「冷」的感受更直接。产业链的同频共振不是喊口号，既要提升运行调控系统性、针对性，筑牢良好状态、平稳运行的市场基础，也要努力为零售客户解决实际问题、具体困难，防止和避免出现破窗效应、踩踏效应，用实际行动帮助零售客户增强信心、提升盈利、建立稳定预期。

其中的关键，在于稳高和保低。

高端要更稳一些，不能失之状态，长时间价格低迷会伤害到品牌的价值根基，进而影响到品牌的价值认同。品牌发展急不得，状态调整拖不得。留得青山在不愁没柴烧，把状态调整得更好一些，仍然是高端品牌当前的首要任务，要有慢调细养的意识和动作。就像那句不断强调的老话，只有不断推出NB产品才是最好的高端化，也就是最有效的品牌保鲜、状态维护。

低端要保证，更大力度维护货源投放的合理性、有效性、稳定性。对待低价位产品的合理供应，就不能只是从生产经营的角度来加以考量，保证低价位产品的供应是行业所应履行好的社会责任。认识的提高理应转化为行动的自觉，更突出需求的有效满足、供需的平衡协调，也就是坚持系统思维、从长计议，整体面上有所保证，具体点上适销对路。

面对风险压力、趋势变化，千万不能病急乱投医，更何况现在还没病，只是外部环境发生了变化，引起了身体的不适应、不舒服。

这个时候，乱吃药不行，急于看到效果更不行。

合理满足需求就是最好的慢调细养。

年末收官：既要『由内而外』，也要『由外向内』

距离年末收官还有不到40天，进入到最后冲刺的关键时刻。

以前10个月的目标进度和11月以来的市场表现，既有须臾松懈不得的压力，稳需求、稳销量、稳结构、稳增长在眼下还不同程度面临着一些新的、各有不同的问题和困难，最后这几周时间来不得半点的马虎大意，不能在临门一脚出了岔子、功亏一篑。也有一以贯之的紧锣密鼓、井然有序，按照行业统一的安排部署，围绕保持经济平稳运行、保持良好市场状态，以经济运行在合理区间为目标更进一步加强和优化运行调控，从10月份就开始积极谋划、有序推进跨周期调节，全力以赴为今年收好官、明年开好局做足准备。

首要的任务，当然是高质量完成全年目标任务。

既然要求高质量，那就不是追求单纯数据层面的目标实现、任务完成，不简单以销量多、结构高、增长快论英雄，而更加关注实现目标的过程、质量和目标实现的状态、表现，只有基础牢、状态好、活力足才能保证经济运行的协调性、稳定性、可持续性，也才是真正的稳中求进、进中有为。

更具体一点来看，评价目标任务完成的质量高不高——或者说，能不能体现高质量——关键要看两点，一看运行指标「是否合理」，「合理」包含了当前可承受的前提，不能突破市场的实际承载，体现了长远可持续的要求，不能破坏基础、牺牲状态、透支潜力。二看匹配度、稳定度，匹配度强调的是「两个坚决避免」，坚决避免脱离当地经济发展水平和居民消费能力追求「揠苗助长」式的指标增长和结构提升，坚决避免只看眼前不管长远「透支未来」式的跨越发展和高速增长，贡献度要求的是在一如既往保证国家财政收入基础上，还要努力关键时候发挥关键作用、特殊时期做出特殊贡献。

要达到这个要求，既要树牢系统思维、全局观念，坚持「全国一盘棋」思想，坚持「十六字」方针的严肃性、连续性，以每个企业的合理增长支撑整体的「增速合理」，在明确「增速合理」标准基础上，更加突出「贵在持续」，以当期的「增速合理」促进更长时期的「贵在持续」。

更要因地制宜、实事求是。行业层面有拧紧龙头的决心意志，检验的是大家落地落实的能力质量。以保持良好市场状态、保持经济平稳运行为标尺，加强市场状态监测，不断调优化整库存水平、市场状态，统筹各价位产品供应，更大力度满足市场需求，保持供需动态平衡，进一步涵养好、维护好品牌活力和结构后劲。

更好地收官，就是为明年开局做更充分的准备。

在加强工作统筹衔接，提前谋划今年年末生产组织、元春旺季市场投放准备、物流运输配送安排这些基础性、技术性准备的前提上，考虑到外部的不确定性、不稳定性，尤其持续至今的需求收缩、消费分化，或许不能只停留在内部的组织优化——既要由内向外，也要由外向内——更应该思考和准备的是，如何更好地面对、适应市场变化、需求收缩、消费分化，怎么样更好地抓好明年的元春销售。

事实上，以行业的组织能力、调控能力，尤其近些年积累下来更趋成熟、更为精细的技术经验，我们又充分的理由相信，能够为今年收官和明年开局做好最充分的准备、最周密的安排，数据呈现也会一如既往的理想而漂亮。

但就像我们反反复复讨论过的那样，投出去只是完成销售——库存转移——距离真正的消费还有「最后一公里」。以前市场环境好、需求相对旺盛的时候，投多一点、投快一点都是在抢抓销售时机，零售客户也有更加饱满的市场信心、备货热情，即便阶段性多了一点、快乐一点，状态有所下滑，只要节后一段时间的状态修复，就能迅速恢复到合理常态。

只是今年的情况不一样，年初投的节奏偏快、数量偏多、结构偏高，严格意义上，只是相对快了一点、多了一点、高了一点，但没想到节日消费的热闹有余、内涵不足，将正常变得不够正常、合理变得不太合理，节日过后消费复苏低于预期、消费分化超出预期，不仅延缓了后续的状态修复，不得不以量换价，也实打实的影响到了销量增长、结构提升。

新一年的情况会好起来吗？明年的元春消费会旺起来吗？确实有企稳回升的迹象，也有不断好转的信号，但恐怕还是不能过于乐观，把困难问题估计得更充分一些，把准备工作做得更扎实一些，终归是没有错的。

如果过去更多在供给端做投放文章，重在保持「紧平衡」状态，强调控的严肃性，今年以更大的精力花在需求端发力，以更大力度——积极跟进、有效满足——来调动市场需求、激发市场活力，也取得了积极的成效，从源头上、根本上为保持良好市场状态、保持经济平稳运行发挥了重要作用。

不过，元春销售时机的把握，尤其明年开局的市场准备，还不能停留在需求满足这个层面。现在的问题，不是没得选、选不到，而是消费者的预期、信心和钱包都不支持任性的选、选更好的。接下来要做的，是在有得选的基础上，还要诱惑消费者，要让消费者欲罢不能。无论节礼也好，悦己也罢，都还要给消费者提供更多的合理性、必要性，

所以，为明年开局做好准备不只是——内部测算——多少货源准备，多少结构数量，多快节奏进度，不能单看自己的指标完成，还需要更大力度、更多精力——外部视角——用在激发节礼消费上，用在零售终端的消费引导上，围绕明年元春时节烘托节日氛围、营造节礼仪式感，也应当写入年末的工作清单。

说到这里，其实都谈不上给出了多么具体的建议，只是希望以更多市场导向、需求导向来为明年元春季节做好准备，而不是算出来、投出来「开门红」。

开门红之外，稳定性、协调性和可持续性

开年以来，依托稳定的市场需求、有效的运行调控和全力的争取主动，通过必要的库存补齐、正常的当期销售和相对旺盛的节礼消费，顺利实现——计划之中、预期之内——开门红，产销两旺、协调平衡，结构持续大幅提升，中高端产品量价齐増，重点品牌势头向好，在去年圆满收官的基础上，顺利实现新一年的积极高点起步、良好开局。

对于元春旺季的抓实抓早以及开局起步的强劲有力，离不开心态和技术的双重提升。

一方面，元春旺季确实——机不可失失不再来、一年有且只有一次——需要高度重视、全力以赴，从货源组织、投放建设、需求满足到客户服务，各个环节、各个层面都要准备充分、衔接到位，尤其今年稳增长的压力不小，需求收缩、供给冲击、预期转弱所带来的挑战很大，年初元春旺季抓得早一些、抓得实一些，有助于保持全年全局的节奏合理、增长稳定。

另一方面，将心思和精力花在消费者身上是值得的，是必要的，也体现出更直观的销售拉动。各地商业、各家品牌立足元春旺季、节礼营销，围绕需求满足、消费升级、客户服务，从形式到内容拿出了更多更丰富更多样的思路办法，比如纪念版本、新年礼盒、跨界组合等等，从源头上变内卷为外卷，努力从其它品类那里争取、做消费者钱包的文章，而不是1 1-1=1的低效重组。

去年年末到今年年初这一轮又一轮疫情反复突发，大家统筹疫情防控和生产经营，克服了很多意想不到的问题困难，采取了行之有效的措施办法，既充分保证产业链供应链的有效运行、顺畅到位，全力打通生产组织、物流配送的堵点、断点；又积极助力广大零售客户想尽办法最大限度地跟进需求、贴近需求，更好地服务需求、满足需求。

如果说前面一二十天的时间和精力在于内部组织，那么这段时间则需要到市场上去、到需求端去，去走一走、看一看市场上的情况变化。

每个市场有每个市场的实际，每个品牌有每个品牌的情况，大盘要盯，增长要稳，状态也要保证，更关键的是，现在市场上的情况到底怎么样，疫情的影响有多大，今年的元春消费有什么新的变化，需求端有哪些新的释出，有没有后视镜以外的新对手，元春销售之后的走势判断，等等。面对这些新情况、新变化，要有提前量的思考和应对。

也正因为此——在开门红之外——我们就有更高要求和更大期望，将关切和落脚点放在经济运行的稳定性、协调性和可持续性。

1.稳定性。过去，我们有过大起大落的深刻教训。不尊重市场、不遵循规律、不遵守规则，逃不过「出来混总是要还的」。这两年，行业反复强调经济运行稳定在合理区间，防止大起大落。既有居安思危、未雨绸缪的告诫提醒，也有外部压力、环境变化的清醒认识，也就是「看不到风险是最大风险，看轻风险会产生更大风险」。

提高稳定性，显然不是简单地降低速度、减缓增幅，就像不能为了省油而牺牲速度龟速行驶。既要善于提高维度/拉长周期来看待增长速度和发展质量，不追求一时的快、个体局部的快、缺乏基础的快、不可持续的快；又要增强韧劲和活力，把增长建立在更加扎实的工作基础、更为稳定的市场基础之上，同时更加注重防范和化解各种风险。

这就要求，把满足需求摆在更加突出的位置。需求稳，则增长稳。对于稳定需求的重要性，再怎么强调都不为过。考虑到疫情后的消费变化——宅、懒、省——对满足需求从空间到技术所提出的更高要求，尤其对那些强生理性、心理性的刚需，由不得挑肥拣瘦，来不得嫌穷爱富，丢掉刚需盘的风险承担不起，不能单纯基于目标任务的任性随意。

2.协调性。首要的任务，是保持主要经济运行指标与宏观经济相匹配，与消费能力相适应。之前，大家对增速合理有一定的理解偏差，去年半年会从宏观经济和消费能力对增速合理作了明确，为去年全年实现合理增速奠定了重要基础。着力提高与宏观经济的匹配度、稳定对宏观经济的贡献度是增强协调性的一体两面，也是今年运行调控的重中之重。

要更加重视产业链供应链上下游各环节的协调平衡，着力促进全产业链供应链的畅通循环。坚决稳固烟叶基础、巩固工业制造优势、强化现代流通支撑、增强配套保障能力、加强企业基础管理，这五个方面的重点工作，既是夯实产业基础、促进全产业链畅通无阻的明确要求，也是提高行业发展协调性的关键所在。

还要涵养好市场生态、品牌格局，以市场供给的多元化、丰富性来有效满足不同类型、不同层次的市场需求。大品牌的主体地位要维护好，小品牌的积极性、创造力也要保护好。大品牌要有做小市场的姿态降低、身段柔软，小品牌要有做创新、做细分、做差异的锐气。在这样的基础上，更为积极有效地推动不同类型市场、不同类别品牌的协调发展、共同发展。

3.可持续性。坚持国家烟草专卖治理体系不动摇，坚持中式卷烟发展方向不偏离，坚持推进科技自立自强和品牌做优做强不松劲。对于增强行业发展的可持续性，「三个坚持」既指明了方向，又明确了重点，既是近几年行业发展稳中向好、持续向好的内在逻辑、关键支撑，更是推动行业高质量发展的保持定力与争取主动。

眼下的重中之重，还是持续推动产业链供应链的自立自强。既要抓紧产业链供应链的补链强链，又要着力加快提升产业链供应链现代化水平，安全稳定是前提，创新驱动是根本，自主可控是关键，以高水平、高质量的产业链供应链来努力在加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局中发挥更大作用。

当前的主要矛盾，仍然是人民群众日益增长的物质文化需要和不平衡不充分发展之间的矛盾。以满足人民美好生活需求为目标，努力提升供给质量，在解决矛盾的同时也将为可持续性注入新的活力，坚持中式卷烟发展方向，就是要突出「高品质、高香气、低焦油、低危害」优势，着力更健康、更安全、更舒适、更满足的产品供给、需求对接。

在今年全国会上——对于完善运行调控，稳定行业经济大盘——强调要求，坚定不移贯彻「十六字」方针，坚持跨周期和逆周期调节有机结合，提高运行调控的前瞻性针对性，促进更高水平供需动态平衡，努力实现「稳」和「进」平衡联动、相互支撑。读懂了这段话，也就理解了2022年的调控重点，以及提高稳定性、协调性和可持续性的关键所在。

在开门红的基础上强调稳定性、协调性和可持续性，本质上就是保持定力与争取主动，这是开创新局面的成功经验，也是推动高质量发展的必然选择。

以『合理满足市场需求』确保『高质量完成目标任务』

进入下半年，按照半年会的工作布置——坚定不移贯彻「十六字」方针，在明确「增速合理」标准基础上，更加突出「贵在持续」发展目标——推动供需稍紧平衡，提高卷烟产销对市场需求的适配性，销量增长有持续的企稳回升，结构提升则更进一步的优化回调。

7—10月份的两项数据，因此呈现出强烈的反差和对比。

一边是三季度连续3个月保持销量增长，同比增量达到近5年同期新高，即便10月份稍有回落，7—10月的同比增量仍然是近5年同期最高，从二季度的「跌跌不休」快速切换到非常直接的反弹和回升，甚至在补齐二季度减量的基础上提供了新的增量。

另一边则是结构提升明显的速度放缓，单箱批发均价增长从6月份降速到3位数且一再创今年新低，虽然有9月份抓住中秋国庆销售时机的有效拉高，但不仅整个三季度的结构提升整体上处于低位运行，10月份的单箱批发均价增长再次迅速回落到近5年最低水平。

从类别上看，真正的销量主体、增量主力是普一类、二类烟，但两者在三季度的销量、增量排序掉了个位置，二类烟销量继二季度之后再次反超普一类，并提供了最多增量，很大程度还原了消费分化背景下日常口粮的价值本色、旺盛需求，普一类虽然阶段性让出了销量最大的价区地位，但更高的结构水平和仅仅稍逊于二类烟的绝对增量，也进一步彰显了普一类「主体」 「主力」的产业价值。次高端尽管增量不算多、增速也有所放缓，但能够站位脚根、有所增长已经是最好的结果，同时在关键时期提供了至关重要的价值提拉。

减量则毫不意外出现在高价位和中低端，高价位的减量是实打实的以价换量，体现了行业运行调控的坚决意志，在守住价格底线的同时，推动市场状态持续转好。中低端产品则是名降实增，虽然低价位产品和三类烟总体上仍然是下降的，延续了就之前的减量态势，但高三类、低价位产品投放数量、节奏的合理调整，尤其低三类从二季度开始恢复有所增长，既缓解了供需失衡，也降低了减量影响。因为投放适当增加相应减少了需要填补的增量缺口，也在很大程度上缓解了中高端产品的增量压力。

数据变化的背后，是经济形势、外部环境、消费市场对于卷烟消费近乎即时、同步的传导和影响。

一方面，高端需求有明显的收缩。尽管高净值客户群体足够大，消费能力在过去几年也没有受到多大损伤，但他们的兴趣爱好挑剔而善变，让我们随时面临着后视镜以外的对手。更大的制约，则来自于社交节礼——消费场景、消费意愿——的压缩，对高端品牌仪式感、符号性的褪去，进而对高端消费必要性、合理性的消解，极大地降低了高端市场的弹性和活力，这也是今年元春季节过后高端市场发展速度明显放缓、运行调控难度增大、市场状态较长时间低位运行的原因所在。

另一方面，中低端需求更具韧性和后劲。首先是较为强劲的中端扩容，这其中既有高端降下来的，也有低端升上来的，再加上原本数量庞大且相对稳定的日常口粮消费，构成了中端扩容的基础和动力，并表现为普一类——包括300元价位段——的足够活跃，以及二类烟的重启增长。低价位产品这块儿，本质上还是投放的策略问题，之前中高端没有压力的时候，态度上就要暧昧很多，现在结构的压力和增量的困难一起上来，对低价位产品态度就要积极得多，一来稳定市场需求，二则维护零售客户经营效益，三是为未来消费升级保留可能。

这样的数据对比，体现了对于市场变化、消费分化的高度重视、积极应对。

从一季度强调，以市场需求为导向，准确把握市场容量和消费结构的变化趋势，统筹做好高、中、低各价位产品供需匹配和协调发展，持续提高供给韧性和需求适配性。到二季度指出，精准把握市场需求，有效保障市场供给，稳定零售客户的经营预期和发展信心，提高卷烟产销对市场需求的适配性。再到三季度要求，坚持以市场为导向，统筹做好各价位产品的协调供应，涵养好、维护好、发展好品牌活力和结构后劲。

贯穿其中，合理满足市场需求成为应对市场变化、加强运行调控的关键抓手、有力支撑。一是密切关注市场动态，坚持将保持良好市场状态放在更加突出的位置，宁可放缓增长速度，也不能牺牲市场状态。二是积极适应、有效应对需求变化，在坚持「十六字」调控方针的基础上，增强运行调控的预见性、针对性。三是用合理满足市场需求的标准来统筹做好高、中、低各价位产品投放，高端有收缩，那就减少投放数量和节奏，中端有扩容，那就增加供给多样性、保证丰富度，低端有缺口，那就提高供需匹配度，在有所选择的基础上合理满足。

也正因为此，合理满足市场需求仍然要在「合理满足」上下足功夫。

高端的合理，贵在提升供给质量。持续推出NB产品就是最好的高端化，也是最有效的品牌保鲜。维护高端需求、满足高端需求、牵引高端需求，最管用的办法还得是用新技术、新产品来创造新体验、提升新价值。苹果的重新走强从iPhone塑造智能手机开始，特斯拉的拔地而起来自于Model S到Model 3对电动车的升级迭代。在这个意义上，更加需要「捅破天」的勇气，打破那些既有思路、固化思维下产品设计、风格输出、体验呈现的条条框框、因循守旧。

中低端的合理，重在保证市场投放。相比于现阶段高端产品的不好卖，中低端产品的不够卖，显然要轻而易举得多，也更容易立竿见影。这里面要解决的问题，一个是从长计议的系统思维，对待中低端产品不能过于任性、随意，想拿捏就拿捏，想怎么拿捏就怎么拿捏；另一个是不能只是增加投放，要有投放之外的动作和后续动作的衔接，尤其低价位产品的供应要体现更多的整体感、系统性。

以眼下而言，合理满足市场需求亦是高质量完成目标任务单的基础所在、关键所在。

进入“春节模式”，店铺备货要牢记这三点儿！

春节是中华民族的传统节日，也是实体店一年中最忙碌的时候。许多零售户朋友们都会合理运用资金备货，应对消费者的购物热潮。在春节的营销中，只有备足货源，才能抓住春节的营销旺季，取得不菲的销售业绩，为节后的经营奠定良好的基础。

吴老板：卷烟订购要理性，梯度比例非常重要

春节即将来临，卷烟零售客户，都已处于紧张的卷烟备货状态。要想在春节期间实现旺销赢利，零售客户不仅要备足卷烟，还需要一套科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存。

过去，我在春节订购卷烟时不够理性，喜欢大量囤货，而且高中低档比例不合理，结果造成节后卷烟大量积压。因此，在今年卷烟备货时，我提前谋划，根据历年的销售情况，以及周边消费群体的消费变化，提前一个月就开始循序渐进地增加订购量和库存。

一是把握消费需求，调整品牌结构。春节期间，卷烟消费需求会和日常有所不同，一般会呈现出“档次有所提高，需求有所增加”的情况。因此，我通过销售中询问、电话拜访、微信群调查等形式，提前了解顾客的春节消费需求，做到有的放矢，胸中有数。考虑到春节期间消费者购买卷烟档次会比平日有所提升，我把备货比例按高中低调整为3∶5∶1。同时，畅销品牌与替代品牌合理搭配，选择2-3个替代品牌以应不时之需。针对顾客越来越注重身体健康的情况，我还注重低焦油卷烟、新品牌卷烟的备货，让卷烟品种更加丰富和全面，品牌结构趋于合理，以满足春节期间各种消费群体的不同需求。

二是科学订购卷烟，合理安排库存。春节备货时，我及时关注卷烟库存情况，对卷烟库存品牌、规格、数量都有所了解。结合近期与去年同期的销售情况，对剩余库存量、库存可支持销售天数做出初步判断。此外，我还与客户经理保持沟通联系，积极主动了解当地卷烟投放政策，密切关注卷烟货源信息，避免错过卷烟订货时间。由于节日期间卷烟消费档次相对提升，喜庆包装的品牌比较受欢迎，所以我还及时储备了一些中高档卷烟和包装喜庆的卷烟，以满足差异化的消费需求。比较畅销的中高档卷烟增加库存，做到有备无患。

田老板：年货备货要充足，满足顾客多样需求

作为经营者在春节备货时要做到心中有数，备货充足，才能够保证春节期间的商品销量又能够满足消费者的多种需求。为此，我提前对进店购物的顾客进行了面对面交流，并根据往年的销售情况，有的放矢地备足的年货，保障春节期间的年货品类齐全，数量充足。

一是增加年货品类。春节是中国的传统佳节，购买力也是最强的节点。因此，在准备年货时，我本着“档次高一些，质量好一些”的原则，在分析市场、了解市场的前提下，结合自身实际做合理的备货安排，做到有备无患。

首先，突出特色商品。我增加了本地特色商品，这些商品一直是走亲串门的热销年货。同时，对顾客常买的果品蔬菜、肉类水产，粮油副食储备量较往常增加了两到三倍。

其次，新增快捷商品。我和蔬菜种植基地联系，订制了一批拼装净菜，方便顾客选购。还购进了酸菜鱼、扣肉、米粉肉等十几个方便食品，这些制作精美、营养美味的半成品“年夜菜”制作方便、简单，一经上架，销路很好。

第三，备足礼盒商品。礼盒商品是顾客走新串友的所爱，我根据往年的销售量，在保证销售的前提下，做到略有富余，不贪多求全。牛奶是快销品，需求量大，在备货时我留足余量，确保销售不断档。另外，八宝粥，杏仁露、果汁饮料系列以及坚果礼盒、零食礼盒、菌菇干货礼盒等也都有所储备。

二是提供年俗用品。春节期间，人们都喜欢用一些喜庆红火的年俗用品装扮家园。为了满足这些顾客的需求，我除了备足年货外，还购进了一些喜庆吉祥的年俗用品。春联、福字、门神、窗花、红灯笼等，这些传统年俗用品是春节期间营造节日氛围的重要元素。

在这些年俗商品中，为了回馈顾客一年来的关照，春联、福字免费赠送给顾客，其他年俗用品低价出售。新的一年，家里需要增加一点新鲜的活力，选一束花或是一盆绿植，让来年朝气蓬勃。我购进了红梅、腊梅等冬天最应景的鲜切花，以及富贵竹、发财树这些讨彩头的绿植，供顾客选购。这些带着古朴清淡香味的绿植和鲜切花，让人心旷神怡，一经上架就受到顾客的喜爱和关注。

陈老板：营销细节要完善，安全经营温暖人心

春节营销，谁注重了细节，谁就占据了营销主动权。在春节经营中，只有确保安全经营，才能让顾客买得放心；只有把服务做到顾客心坎上，才能感动顾客，让顾客买得开心。

在完善经营细节上，我抓住两点儿：

一是安全为上，让顾客买得放心。春节营销时，因为我十分注重安全经营，时刻把安全牢记心中。安全的话题是老调常弹，年关到，来来往往的人流多了，更要绷紧安全这根弦。作为店铺和顾客相关的安全，就是防火和雨雪天气防滑防摔倒。同时，还要做到唱付唱收上不出差错。作为使用现金较多的中老年顾客，在收款和找零时，我做到声音清晰，当面点清，避免不必要的纠纷和麻烦。另外，基于店铺经营安全，我还注重做好防盗、防抢、防调包、防假币，确保春节经营不出问题。

二是服务为先，让顾客买得开心。春节经营中，我推出“无忧退换”，进一步畅通退换货渠道。凡在我店里购买的商品，只要顾客不满意，不问理由，只要不影响二次销售，一律按照顾客的意愿进行退货或调换，解除顾客的后顾之忧。对老弱病残顾客要给予必要的帮助，并适当减免一些价格，让他们感受到温暖。对有送货上门要求的顾客，要热情快捷地送货上门，让顾客开心。

春节营销已经进入白热化状态。广大零售户朋友一定要抓住瞬间即逝的节日商机，打造店铺“亮点”，完善经营细节，多动脑，勤动手，为顾客打造一个舒适、安全的购物环境，让顾客高兴而来，满意而归。祝零售户朋友在2024年的春节营销中取得好成绩，在新的一年里有更好的发展！