烟酒老店：洗牌时刻已来临

春节过后，众多零售商感觉，烟酒专卖店正在经历一段艰难的时期，市场环境的变化、政策的调整、消费者习惯的转变以及新兴业态的冲击，都使得这些烟酒老店站在了生存与发展的十字路口。

一、市场环境的变化

在过去的几十年里，烟酒老店作为社区的一部分，承担着满足居民日常需求的重要角色。然而，随着大型连锁超市、便利店的兴起，以及电商平台的发展，消费者的购买渠道和习惯发生了显著变化。这些新兴的零售业态以其便捷的购物体验、丰富的商品选择和更具竞争力的价格，吸引了大量消费者，使得传统烟酒老店的客源受到了严重冲击。

二、政策的调整

近年来，国家对烟草和酒类产品的管控越来越严格。控烟政策的实施，不仅限制了烟酒的销售渠道，还直接影响了消费者的购买行为。此外，税收政策的调整也给烟酒老店的经营带来了压力。对于依赖薄利多销策略的店铺来说，税收的增加意味着他们必须提高销售额才能保持利润，但在竞争激烈的市场环境下，这并非易事。

三、消费者习惯的转变

随着健康意识的提高，越来越多的消费者开始寻求健康的生活方式，远离烟酒。这种消费习惯的转变，直接影响了烟酒产品的销售。同时，年轻一代消费者更倾向于线上购物，他们习惯于通过网络平台比较价格、查看评价，选择性价比高的产品，这也使得传统的烟酒老店在吸引年轻消费者方面处于劣势。

四、新兴业态的冲击

电商的兴起对烟酒老店构成了巨大的冲击。线上平台不仅能够提供更多样化的商品选择，还能够通过大数据分析消费者需求，提供个性化的服务。此外，一些电商平台还推出了即时配送服务，进一步提升了消费者的购物体验。这些新兴业态的发展，无疑对烟酒老店构成了巨大的挑战。

五、烟酒老店的应对策略

面对如此严峻的市场环境，烟酒老店的经营者们也在积极寻求变革。一些店铺选择加盟全国性的酒业连锁店，借助品牌效应和集团采购优势，提升自身的竞争力。还有的店铺通过拓展团购业务、利用社区团购和即时零售平台等方式，增加销售渠道和提升顾客粘性。此外，一些烟酒老店也在尝试改造门店，将其变为集产品展示、品牌文化、品鉴、零售为一体的品牌体验中心，以提升消费者的购物体验。

六、行业的未来趋势

尽管当前烟酒老店面临着诸多挑战，但我们也有理由相信，通过不断的创新和调整，这些老店仍有机会焕发新的活力。一方面，由于烟草属于专卖的特殊消费品，其线下体验和即时购买的需求仍然存在。另一方面，随着消费者对品质和服务要求的提升，那些能够提供高质量产品和服务的烟酒老店将有更多的市场机会。

烟酒老店的洗牌时刻，既是挑战也是机遇。在这个过程中，只有那些能够紧跟市场变化、不断创新和提升自身竞争力的店铺，才能够在激烈的市场竞争中生存下来，并最终实现转型升级。对于烟酒老店的经营者们来说，现在是时候思考如何利用自身的优势，结合新的商业模式和技术手段，探索出一条符合时代发展的道路。只有这样，他们才能够在这场生死局中找到新的生机，迎来更加光明的未来。

趋势｜高价之『变』

这两年行业高价烟的发展变化很大，追本溯源在于新时期的消费升级和行业高质量发展要求下的品牌自强。这种变化主要体现在五大方面：消费人群的变化、消费理念与消费价位的变化、畅销产品的变化、畅销品类的变化、行业高价烟格局的变化。

人群之变

任何一个行业或品牌的兴衰更替，都离不开与之密切相关的消费人群组成。审视不同时期的发展环境，可以发现，卷烟消费人群的变化直接决定着品牌与产品的未来走势。

首先，就高价烟产品的消费人群而言，十几年前政务人群、高端商务人群是主体；而今，随着社会政策导向的变化及个人收入水平的提升，高价烟购买者发生了很大的变化——商务人群虽依然是消费主体，但人群范围却发生了较大的变化，即由之前的高端商务人群为消费主体，演变为中端商务人群选择高价烟的比例明显有所增加，使得高价烟社交属性的普遍化得到较大程度彰显；同时，高端商务人群对高价烟如文化、品质、特色、身份感等各方面的需求内容提出了更高的要求，使得其内质及特色性等方面得到了进一步的塑造与发展。

其次，千元自吸人群的组成面积在不断扩大。之前，因个人收入水平较低，物价不高，“千元买条烟”看起来性价比视觉感和体验感都不强，让很多人觉得“不值”，这就催生了一些消费者因“不认可”而产生一定的购买抵触情绪。但随着个人收入水平的增加，以及人们对品质生活的追求不断凸显后，基本消费被满足的情况下，人们在消费时，就会考虑到自己的社会地位，就会追求与自己身份地位相符的消费方式及水平。这正如美国经济学家杜森贝利在《收入、储蓄和消费者行为理论》一书中认为的那样“消费需求主要与收入的相对水平有关”，而这就是其在棘轮效应中提到的“收入越高消费水平也随之上涨”的一面。

于是，种种因素叠加下，当下的高价烟对个人而言，已不再是遥不可及、高高在上。尤其是在个人消费水平提升、卷烟价格却未有太大变化的情形下，这无形之中让高价烟在一些消费者心中的性价比有了很大程度的自然提升，再加上收入水平的提升让自身消费提升更有底气和资本，于是，自吸人群的不断加入，让高价烟的自消费属性也开始凸显。

消费之变

消费人群的变化，带来了消费理念与消费价位的变更。相较于早期消费者在千元档名品卷烟上的一掷千金，当下消费者在高价烟消费上更趋理性，“品质 个性”的需求旺盛。一方面知名品牌的选择仍属主流，另一方面对于产品的特色化需求越发凸显。如在高价烟消费上，消费者不仅在乎产品的品质，更注重体验感和身份感，这就出现了其既想要品牌的知名度、又想要产品的稀缺性的消费特性；于是，知名品牌下的新品尝试度明显得到提升，同时一些区域限投的产品更是吸引了一部分人的目光。

随着社会经济发展水平及整体消费水平的提升，高价烟消费者在价位选择上，也出现了更高的要求与需求。如在当下一些经济发达的区域，千元档卷烟产品已不能满足一些高端消费者的购买需求，这就呼唤更高价位、更高品质、更好体验的产品出现。这种消费上的变化，直接决定了行业高价烟发展的未来走向。

产品之变

随着消费变化的来临，传统的高价烟产品由于上市时间较长，引发了消费者购买时的审美疲劳，导致其增长性明显低于近些年上市的新高价烟产品，也致使个别老产品甚至出现负增长的现象。

从今年1-11月份的销售数据看，老牌高价烟产品——白沙（和天下）、黄金叶（天叶）、云烟（软大重九）保持着11%的同期增长；黄鹤楼（硬1916）和南京（九五）销量则有所下滑，尤其是前者下滑幅度更是超过30%。与此同时，大部分新产品的同期增长在50%以上，尤其是中华品牌旗下的金中支、金细支增长迅猛。

当然，黄鹤楼虽在1916上有所下滑，但在“硬1916如意”上实现了赶超式增长；南京在“九五”上虽略有下滑，却凭借“软九五”和“细支九五”超过50%的同期高速增长，跻身行业高价烟销量排行前五序列。

行业高价烟产品销量排行的变化，很大程度上体现着超高端消费人群的变化与消费诉求的焕新，可以说，为品牌的深入发展指引着方向。

品类之变

随着“品质 个性”新消费特征的出现，一些新品类卷烟产品开始将目光定位于高价烟区间，这进一步催动了传统畅销高端烟产品势弱程度的加剧。

特色品类如细支、中支开始在高价烟产品中逐渐占据一定的话语权，尤其是中支风口来临及高端高价细支格局依然仍未形成的当下，超高端消费者“择新化”也非常明显。这从今年1-11月份行业高价烟发展数据上可窥端倪：同期对比，中华（金细支）超286%的增长，南京（细支九五）超59%的增长、黄金叶（天叶细支）39%的增长、云烟（细支大重九）53%的增长、中华（金中支）超43%的增长，白沙（硬细支和天下）超49%的增长……这些数据的背后，既是消费流变的演进，也是行业品类发展的博弈，更是时代与消费场景更替下的必然走势。

格局之变

纵观行业发展演进，消费人群主体的变迁、消费需求内容的变化、选择产品和品类的更替等因素的叠加，使得高价烟格局在潜移默化中发生着改变。尤其是随着一些传统名品在产品上的焕新，如中华（金中支）、中华（金细支）产品相继入市，使得高价烟格局在悄然发生着变化，由之前的“和大天一”开始向“和华天一”转变。

当然，就目前的发展情况来看，在这一新一轮高价烟发展洗牌过程中，老牌白沙、黄鹤楼、黄金叶三大品牌领先依然较为明显，行业第四排序则成为中华、南京、云烟的抢位点，且从今年1-11月份三个品牌的销量上来看，中华品牌的占位优势在逐渐凸显。同时，从增长性上来看，中华品牌呈现出非常强劲的发展势头，上升空间和未来潜力看上去还有很大，尤其是中华（金中支）、中华（金细支）布局了高价烟中支与细支两大特色热点品类后，其后续发展几可预期。

收入的增加、消费的升级、品质的需求、体验的加深、品类的更替……这些变化之下，让高价烟开始走下神坛，走进千家万户，这从其近些年的连年销量走高上可以得到验证。而且，从当下行业销售情况看，10万箱高价烟大单品时代已经来临，当有更多产品加入到这一序列，高价烟未来之路如何走？这就值得思考和深挖。

赵凤清：凤清当家 老店新貌

开零售户自律小组会议时，田海华介绍小组新成员赵凤清，她是远嫁而来的新媳妇，如今接替婆婆成为利群超市新店主，让我们多跟年轻人学学。

98年出生的赵凤清，年轻、漂亮、潮气蓬勃，她一边照顾着孩子一边看店，戴着一副近视眼镜，儒雅文静，稚嫩的脸上总是挂着微笑，笑中透着刚毅，温柔中透着智慧，把老店搭理的井井有条，旧貌换新颜。

赵凤清大学毕业后，也和许多女孩一样，梦想做一名园丁，打算留在城里打拼，可是和老公结婚后，老公外调到河北工作，她还在留在原来的城市，一个人在外地工作，远离家人，晚上一人在家害怕，又加上怀有身孕需要人照顾，她只好放弃梦想回到婆家。婆婆在镇区开着一家超市，卖的都是烟酒糖茶大路货，勉强维持生意，幸亏房子是自家的，要不连房租都挣不出来。婆婆有事让她看会店，婆婆回来她赶紧离开，她对开店不感兴趣。

正值暑假，刚回家的赵凤清闲不住，拖着身孕办了一个月辅导班，教孩子学习她就精神头十足。一个月的补习班很快结束，孩子们上学了，她心里又空落落的。不久后，孩子出生，照顾幼小的孩子，她没法出去工作了。店里忙的时候，婆婆就让她帮忙看会儿店，她发现店对面有一个汽修厂和一个个人诊所，他们的顾客，也是店里的潜在顾客。诊所不断有看病的人进进出出，其中还会有宝妈带着生病的儿童看病打针，孩子哭闹就来她店里买棒棒糖和酸奶零食等，同样都是宝妈就有共同语言，聊孩子生病吃什么好，穿什么牌子的衣服舒服，用什么牌子的尿不湿不起疹子，一来二去，赵凤清和她们成了朋友，加了微信好友，他们也就成了店里的忠实顾客。

赵凤清接着托朋友关系，给店里进上一些儿童用品，硅胶匙子、磨牙棒、米粉、蔬菜泥、鳕鱼肠、奶瓶、围嘴、儿童智力玩具等，这些货婆婆从来没进过，说进了卖不了，白浪费钱。赵凤清则说，这货是托朋友进的，能调换货，卖不了自己孩子吃也行，没买过怎么知道卖不了？婆婆不在说什么。赵凤清通过微信朋友圈发布信息后，货摆上没几天就卖的差不多了，让婆婆刮目相看。

进汽修厂修车的年轻人居多，年轻人更懂年轻人，时尚、追崇“网红”的东西。消费为的是价值，而不是价格。他们舍得花钱，舍得买一切自己认为值的东西。赵风清不失时机进了一些网红商品，火鸡面、螺蛳粉、自热小火锅、白凉粉、酸奶坚果果粒麦片等，吸引了一部分年轻人消费。针对年轻人的消费特点，又把卷烟品种由原来的40个规格提高到现在的80多个规格，加大了细支、中支烟的进货量。经过她的调整，店铺的营业额明显增加，婆婆心服口服。

年底，婆婆彻底把店铺交给赵凤清搭理，婆婆和公公可以安心种植草莓。赵凤清管理超市有了自主权，也喜欢上了干零售，干就有干的样，放开手脚大干一场，要想改变，必须把硬件设施搞上去。店招牌就是一个店铺的脸面，脸面靓丽了才吸引人，她首先把旧帆布招牌换成崭新的铁质招牌，显得高端大气。又联系客户经里田海华安装了双屏机，加入云POS，让经营看起来更正规，顾客买着更放心，也没了讨价还价的顾客；所有商品都录入系统，库存、价格、盈利一目了然，经营也变得更轻松。以前忙时，孩子由太爷爷帮忙照看，现在，有双屏机助力，她也可以有更多的时间照顾孩子。

人们越来越注重健康，不喜欢吃太甜太油腻的东西。尤其是老年人很注意健康，经常来店里找无糖商品，店里有低糖商品，还真缺少无糖商品。赵凤清赶紧联系供货商要了一些无糖商品，有无糖饼干、无糖豆奶粉、无糖八宝粥等，腾出一节货架专门卖这些无糖商品，让诊所的大婶帮忙宣传，可别说，销量也是有目共睹的。

年轻人最喜欢网购，赵凤清也不例外喜欢网上闲逛。当看到网上草莓价格那么高，而自家公公婆婆种的草莓卖的价钱那么低，问过之后，才知道草莓都让贩子收走了，价格受制于草莓贩子。赵凤清不忍心看到公公婆婆辛辛苦苦种植的草莓都廉价卖给贩子，就萌生了网上卖草莓的想法。她联系了以前的同事、同学、微信好友、通过群和朋友圈卖自家产的草莓。由于，草莓质量好、甜度高、价格比市场便宜，很快在群里传开，销量一天达到200多斤，都通过顺丰快递发出去，有时自己地里结不出来，还帮邻居家卖草莓，邻居特别感激。通过网上卖草莓，今年两个冬暖式草莓大棚比去年多卖3000多元，公公婆婆乐的合不拢嘴。

橙心优选和美团优选社区团购平台在镇上招募代理团长，选择提货点，热衷网购的她及时当起了团长，满足一部分人的网购心里，自己还能赚取拥金，还填补了店里商品的不足，又给店里增加了人气。不费力，一家人的饭钱轻松而得。

经过一系列改变，店铺的获客能力增加了，销量提升了，丈夫知道后，对她赞不绝口，更安心工作了，特别是婆婆逢人就高兴地说：“不服不行，老店‘接轨’年轻人，才有发展前景。”

赵凤清说孩子大一点，她要把店铺重新布置一下，摆上草莓，拍成图片和短视频做宣传，打上超市名字和电话，提高店铺知名度。不仅在网上卖草莓，还在网上卖非烟商品，这只是一次尝试，以后会越来越好。她对未来充满了信心。

福州卷烟零售户叶波：为店铺赋能 让梦想起飞

随着时代发展，越来越多有文化、有见识、有思路、有梦想的年轻人加入卷烟零售户的行列。作为新生代卷烟零售户，他们为什么选择这个行业？在经营上有什么独特的见解和思路？让我们来听听，刚过而立之年，喝过“洋墨水”，做过进出口贸易的叶波怎么说。

将店铺视为平台

“开这个店就是想找一点事情做。男人不做事情会颓废。”叶波说。

2014年，叶波结束在日本十几年的留学、工作生活，回国创业。他先是开了一家贸易公司，面向日本发展日用品进出口贸易。2020年春季新冠肺炎疫情暴发后，他的贸易公司业务随之中断。待到国内疫情全面得到控制，境外疫情又迅速发展，“原来我经常来往中国日本之间，疫情到现在快两年没过去了”，叶波在家歇了半年，眼看着进出口业务短时间内很难恢复，就开始考虑寻找新的出路。

一些亲友建议叶波开个烟酒茶行。“身边的人挺多抽烟的，挺多喝茶的，也挺多喝酒的。烟酒茶不分家嘛，就想着开个烟酒茶的店。”拿定主意，叶波就开始找店面，最后选择在福建省奥林匹克体育中心对面租了一间180平方米的店面。“我做过市场调研，这附近省级单位很多，而且一些福州高能力高消费的群体基本上集中在这附近。身边一些海归或者富二代圈子，经常在这附近的娱乐场所玩。”叶波将店面分隔成两大区域，前面是烟酒茶的分类展示区；后面则是由四个茶室组成的休闲活动区。许多客人和朋友习惯晚上相约在叶波的店里喝茶喝到八九点再到附近的娱乐场所去玩，“相当于一个临时的集中点”，这为他的店铺带来充足的人气和客源。

叶波店铺门头的招牌是“叶先生烟酒茶”，卷烟零售许可证的客户名称则是“福州千叶博远贸易有限公司”。二者的差别，微妙地传递出叶波对于这个店铺的期许。

千叶是日本的一个县，也是20年前叶波第一次到日本时的住所地。“千叶”二字同时也有枝繁叶茂、欣欣向荣的寓意。“博远”则有广博、深远之义，“取这个名字，是希望生意能做得兴旺长久。”叶波说。

大多数人开店的目的就是卖东西赚钱，而叶波则将店铺视为一个平台，一个联谊、交流和合作的载体。 “朋友和客人都是年轻人比较多，他们对市场的敏感度很高，在做事业之前都会做一些比较细密的商业调查，这些都是很有意义、很有价值的信息，他们可以尝试在这个平台上产生一些项目或者一些合作，或者在这个平台上发现一些好的投资项目的时候，身边的人包括我自己也可以去参与一份。”

开店半年多，叶波靠这个平台做了一些跨境贸易。业务不多，但利润可观。 “我做这个平台最大的意义就在于希望从烟酒行延伸出很多项目和自己个人未来的发展空间”，叶波认为，现在是“后疫情时代”，各行业都比较低迷，如果把眼光局限于店铺本身，就很容易陷于被动。“一旦经济往下沉，收入就会受影响。假如再暴发疫情门店又要再关门。把店铺做成平台，不管它赚多少钱，只要每个月不亏，就可以在平台上延伸自己的事业。这样不管是不是疫情都可以维持收入不会断。”

让梦想照进现实

大多数新店铺面临的最大问题就是人气和客源。这个问题对叶波来说可以忽略不计——店里的顾客大多数是他的朋友，而他属于社交型人物，微信好友有将近4000人。

但是店铺刚开的时候，叶波也遇到很多瓶颈和困难。他预期的经 营状态是烟酒茶“三驾马车”齐头并进，然而，烟酒茶业务他都是第一次涉足，没经验，也不懂行。 “我原来抽外烟比较多，开店卖烟才知道福建 省内的卷烟居多，包括烟的价格和品牌，很多我以前都没接触过，做了这个行业才知道原来门道还蛮多的。酒也是，白酒和洋酒的门道也很多。” 刚开始，叶波将经营的重心放在茶叶上。但店员们不专业，就闹了很多笑话。“前面朋友捧场的时候，他们就说叶总你店里的女孩子包括你自己好像都不怎么懂茶叶，卖给我们茶叶都是硬卖，直接拿一盒进来，直接开了，直接找我们付钱。”又因为把重心放在茶叶上，“烟和酒直接就落下了，前面三个月营业额比我自己预想的差了很多，犯错成本挺高的”。

出师不利，但叶波很快就调整了思路、找准了节奏。雇用的店员都是女孩子，他就鼓励她们去学习茶叶知识、学茶艺，自己积极学习烟和酒的专业知识。开店的第四个月起，经营逐渐上了正轨。

“茶叶会更好上手，利润空间也是最大的，烟和酒的利润空间相对茶叶来说比较小。”叶波每个月15万的营业额中，茶叶和酒类各占四成，烟大概只占不到 20% 的比重。但是他并不会因此忽视卷烟的经营，一方面，在包厢里面喝茶的客人大多数是抽烟的，另一方面，烟能带来人流量。很多客人到他店里买烟买得多了会要求开发票，在等开发票的时候会坐下来喝喝茶或是在店里参观，经常会顺带再买些茶叶和酒。

相比茶叶和酒，卷烟经营其实还是比较轻松的。“烟草公司毕竟是国企，订烟、送货时间都很准，进货我也不需要验，比较放心可靠。”其他茶叶和酒的供应商都不是国企，尤其是白酒，不管是从什么供应商进货的白酒，叶波都要一瓶瓶检查有没有被开封过。

目前店铺的经营收益稳定，并能发展一些新业务，基本达到了叶波的预期目标。他现在开始尝试发展私房茶叶，建立自己的品牌。“这家店面积够大，可以经营很长时间。如果未来运营得好，一两年能回本的话，考虑找资源比较丰富的地方开分店。”

“希望我的店铺能一直开下去，最好能开成百年老店。”这是叶波的梦想。梦想决定着人们奋发努力的方向，对叶波来说亦是如此。虽然他的店龄还不满一年， “百年老店” 看似遥不可及，但他说“没事，慢慢来”，还特意发了一条朋友圈：“想， 都是问题。做，都是答案。”言下未尽之意，满满都是对未来的憧憬与信心。

烟酒店如何减轻门店管理和运营压力

无论是新开店铺还是老店铺，都会选择使用烟酒店收银软件，从而减轻店铺工作人员压力和老板管理压力，店铺所卖商品种类多，不易建档，且销售、进货、存储等汇总复杂，查询不便。这时系统就起到了很好的作用，不仅能快速将所卖商品进行建档，还能根据商品种类的不同进行分类，减少工作人员分类建档的困难，并且商家能随时查询经营报表及手机操控管理门店。

对于没有收银软件的商家，还需要人工计算金额以及找零，很不方便，还容易出现漏算错算。而使用软件，通过消费收银功能，选择商品，一键生成结算金额，优惠折扣，现金找零快速计算，大大地缩短了收银时间，快捷无误，为消费者节省时间。支持微信/支付宝/信用卡等扫码支付，同时还能实现次卡、储值、积分、优惠券等任意组合支付，收银款项日结日清，系统自动结转（T 1），无需手工提现，钱款直达您的银行卡，省心、安心、更省钱。