给新开食杂店的同行几点建议

新开食杂店除了考虑选址和办理营业执照、烟草证之外，笔者建议有些地方还是应该走走新路子，毕竟目前大环境与以前相比大不相同了。如果还按老章法行事，就有穿新鞋走老路的嫌疑。笔者认为，有几方面问题需要重点关注，提出来与各位同行一起讨论一下。

1、开业宣传

一直沿袭至今的传统庆祝方式目前还有市场。主要包括摆放花篮、请锣鼓队、嘉宾捧场……等等。营造氛围表面看不错，实际宣传效果并不理想。因为知晓范围并不大，仅局限于周边邻里邻居或所在小区。只要有点开业动静，这部分居民都是不用宣传都能及早知道的，大多数人还在刚挂上门头时，就早早关注到了。至于稍远的消费者，都是以后慢慢接触中逐渐了解。

但是换一种宣传方式效果就大不相同。如果把上述宣传费用，用于购买抖加，也就是抖音的播放流量上，五千元的流量就可能产生十万的播放量。到底那种开业形式好就不难看出了。一种是追求眼皮底下的热闹，另一种是面向广大潜在消费对象的推送。你会选哪个？

2、店铺定位

食杂店究竟靠什么赚钱？这个问题必须明确，不能糊里糊涂就把店开了。是低廉的价格还是优质的服务？笔者认为，这两点只是引流的手段，真正赚钱靠的是商品。单纯低价最后只能竹篮打水一场空，辛辛苦苦一年到头成了个陪玩的角色。

所以，再好的服务必须有好的产品支撑。进货时有几个重要因素必须考虑：商品是否适合本地消费需求；价格是否能被当地消费者接受；利润是否与付出成正比；商品是否适合经营者。

3、进货问题

进货途径、货比三家，这些是老生常谈，就不提它了。笔者主要提一下：在目前经济不景气大环境下，不要盲目进货。最好以销定存，以少进货、勤进货为日常补货原则。特别是酒类，要有价格下行的忧患意识，及早采取应对措施。

4、店主心态

别被负能量的东西带偏，相信只要努力就有收获。别人埋怨生意不好做，是他们的事，总有做成功的例子。生意不管在任何时候，都有赚钱的，有陪玩的，还有贴钱的。经常看负能量的东西，负面信息就会越聚越多，时间久了会觉得世界全是一团乌黑，全国生意都没有做好的。其实赚钱的商家并不会满世界宣扬，他们都是在按自己的路子脚踏实地地在努力。

5、关注市场

在虚心向“大佬”学习中，不断吸取开店新经验。同样是食杂店，有的店越开越大，客源越辟越广；而大多数店则多年如一日，始终不见变化；还有少量店铺不仅没有进步，反而越开越萎缩。通过对一些成功店铺的观察不难发现：这些店铺的经营者眼光都很独特，这是不断钻研，虚心学习的结果。

同时非常注重保持经营方式和商品结构同市场合拍，市场一有风吹草动，即刻作出相应调整。在开发客户资源上也下了很多工夫，大多采取送货上门方式，把批发和零售相结合，使服务对象不限于周边狭小空间，还可以扩展到周边其他区域，在销货的同时打出了自己的名片。

做好食杂店生意，是老手还是新手并不重要。有的人做了一辈子生意，经营水平永远是小白的也很常见；刚上来就不走寻常路另辟䟦径的，从来也不乏其人。起决定作用的是各人的阅历和素质。

笔者以上谈的只是个人的一点心得体会。其实食杂店所有成功人士，都有自己的一套方法，并不千篇一律，否则就很难成功。但万变不离其宗，所有的成功都是在认识经济规律的基础上，充分发挥主观能动性的结果。

掌握卷烟销售五个技巧，让利润最大化

卷烟销售并不像外行人想的那么简单，要想做出好业绩，必须要有好的方式方法。仅仅靠传统的被动蹲守模式也可以维持，但是不会有太好的销售业绩。那么，如何让卷烟销售最大化呢？笔者整理了以下几点技巧，各位不妨试一下，或许有所帮助。

一、注重陈列

好的陈列就是一幅活生生的宣传画，那种赏心悦目的感觉颇能激起顾客的购买欲望，为商品增色不少。陈列时除了注意整个烟柜整体美观、位置醒目外，还要注意体现经营思路：畅销烟尽量靠边站，把好位置让给不好卖的、希望尽快出手的品牌，这样可以增加顺销烟的曝光率。有的经营者还花费不少心思，喜欢把顺销烟摆出造型，良苦用心可见一斑。

尽管这是老生常谈，并不是所有经营户都会接受，有人就觉得该卖的怎么都会卖掉，卖不掉的再会卖都没有用。其实陈列和所有营销手段都需要一个潜移默化的过程，不可能立竿见影。短时间可能效果并不明显，时间久了对销售肯定有帮助。只是不能太心急。

二、勤于推荐

推荐不是让经营者明目张胆地想法骗顾客，而是要充分挖掘各品牌的优势，有针对性地把品牌同潜在客户对应起来。比如，顾客讲话用的是外地口音，又有选择困难症，这时店主不妨问问他是哪里人，买烟是自吸还是送礼，然后再进行推荐。如果是用来走亲访友送礼，那就可以推荐本地畅销烟；如果是打工、经商用来自吸，那就可以推荐他当地的品牌烟，即让顾客感受到家乡的味道，又能体现店主的温暖关怀。

还有一点，推荐时最好多了解点卷烟以外的事情，像烟标故事、地理掌故等。文化是支撑一个人内心世界的强大力量，通过文化讲述把一个陌生烟民争取过来，将会给店铺带来长久的收益。

三、免费品尝

烟民是个很看重“面子”和感受的消费群体。不管烟投不投口，递过去一支，保证没人说“这烟不好”、“死难抽”，而是觉得经营者对他很重视，眼里有他。在这种心理支配下，只要稍微能说过去的烟，一般都不会遭到排斥，几回抽过，肯定会买一包试试，只要愿意尝试，故事就有了下文。

但是有的经营者会觉得，一包烟几十块钱，拆一包白白给别人消费，这得卖多少烟才能赚回来！基于这种心理，免费品尝的路子并没有多少经营者愿意尝试，其实就当是自己抽了又怎么样。别人不愿意做的事，自己开个先河不也是挺好的吗？等别人都做了，反而没有多大效果了。

四、打时间差

冬季早上七点之前、晚上十点之后还坚持营业的不多。抓住这“一前一后”对于促进卷烟销售大有好处。原因不言自明。但是要注意“加班”的规律性，不能“三天打鱼两天晒网”，否则顾客一次见不到人，可能以后就不来了，还会招致埋怨。

五、顾客裂变

这不是个很高大上的词，它与我们每个生意人息息相关。大生意人可能对此还有一番理论专门来陈述，对于乡村食杂店就简单得多了。最常用的办法就是充分利用好老顾客资源，以优质服务和质优价廉的商品赢得他们的认同，再通过他们之口向亲戚朋友、其他熟人推荐本店，使顾客越聚越多，形成裂变效应。

顾客裂变的原理是立人设和口口相传的广告效应。平时在日常经营中，食杂店一般不想得罪顾客，哪怕顾客无理取闹也是能忍则忍，即使生意做不成仍会以礼相待，不到万不得已绝不会把冲突升级，就是怕造成“反向裂变”。

过去的每一天都不可复制，新的一年理应有所不同。当前卷烟销售形势与以前相比更为严峻，这就对卷烟零售户提出了更高的要求。希望各位同行都能行动起来，用我们的勤奋和聪明才智交出一份不负时代的答卷。

被别人卖了还帮着数钱？这说的是社区团购？

社区团购的平台不止多多买菜一个，但笔者是多多平台任命的“团长”，所以对多多了解自然多一些，想必其他类似平台应该和它也差不多。本人感受加上同行闲聊让我对团购平台有了一点小认识，在此和各位同行分享一下。

业务量不大，赚钱少。

两年前加入多多的时候，是受别人的教唆。那些“先行者”们说，这个“团长”一天能赚几十块，听了不由热血沸腾，鬼使神差脑瓜一热就做了，接受了任命。

每天能赚几十的，自有其人，但不是我。如果我能每天做“任务”，按要求一丝不苟地完成那些规定动作，我也能。天上不会掉馅饼，更不会掉佣金。想通了在厂里打工的那些农民工，他们每天一二百元的工资是怎么来的这个问题，就会觉得“团长”这几十元来得并不难，最起码让人看起来比较体面。因为在我等居住的乡村，凡是脑力劳动不仅不算辛苦，还是一项“讨巧”的事。

乡村食杂店本身没什么生意，所以这个每天预计能带来几十元收入的“团长”，其地位在我脑子里是不次于“县团级”的。但是刚开通时很不如人愿，事业刚起步就露出了倒闭的迹象，隔几天才来了一单，这种情形持续了很长时间，以至于有一阵子根本不再希望有单子来。这就叫物极必反。

但是，世界上很多事情偏偏和人的想法是拗着来的，一辈子梦寐以求想做的事天意偏不成全，等到精力耗尽发誓绝不涉足的时候，冥冥中却有无形大手按着头去做。本“团长”遭遇就是这样的，觉得不好做刚要放弃时候，每天都有几单送来，有几个客户我都跟他说了，附近还有“团长”，请另择良配。但这几人就跟聋了一样，充耳不闻，还是一如既往地和我合作，弄得我挺想发脾气。

想把平台取消，又不知从何下手，刚坐下拿着手机跟老伴研究这事，她却说：“不要琢磨了，愿意把货放这就放这吧。”于是暂且把这项议题搁置。

特殊客户伤脑筋。

本“团长”服务对象都是年轻人，年龄最大的四十多岁。一般都是二十多岁到三十多岁的样子。多数人还好，有个别刺头让人很痛苦。

有一个顾客买的是带鱼，送来的时候就有点化冻了，我当即打电话通知取货，那人磨磨蹭蹭过了五六个小时才来，到了之后我找个袋子帮他重新装好，又自己拿来拖把，又把地板上带鱼渗出的淡红色液体洗刷擦净。本以为那个顾客会因为给我带来不便感觉不好意思。哪知他说的不是感谢或不好意思的致歉，而是说：“这种东西怎么可以随便放地上？也不知道放冰箱里。”

一般的食杂店都有冰箱或冰柜，有的放雪糕，有的搞饮料陈列，家用的一般放菜或食材。但是冻鱼还真不好放。主要是怕串味影响其他物品，况且送来时就有轻度融化滴水。这种情况我只能及早通知，顾客也要配合抓紧来取走，不然还真不好处理。

还有个小伙子，学校刚毕业，在家闲着没事的时候，总喜欢买些零零碎碎的东西，花钱不多，品种不少。虽然和我很熟悉了，但每次来取货都是拿着单子，皱着眉头数量对清了才走。虽然当面点货理当如此，不过那种认真劲儿让人非常不舒服。司机师傅送货来每次都是往地上一扔，打个招呼，拍个照就走人。我也从没有要求把货点清了再让人家离开，总觉得不好意思，好像对人家不信任似的。这个小伙子每次核对清单都要费好长时间，我还得在旁边陪着。

有时看哪儿包装有点破损还会眼盯着瞅很长时间，好像陷入了沉思的样子。货是司机送来的，我也没动一下，这么个态度想追究我责任还是怎么的？如果货物有打开的迹象，还会花费老长时间一遍遍过数。东西不值钱，但态度比所有客户都认真。就坐我家店里皱着眉头反复地查来查去。有一次我就告诉他说，下回再网购，你能不能选别的团购点。我这个点是方便自己进货申请的，一般很少有人从这提货。提醒过一次后果然很长时间没来提货了。

加入团购能引流吗？

加入多多当时的想法就是为了引流。烟酒百货店顾客少，生意不好，可以通过发展社区团购把顾客吸引来，把生意推动一下。想想挺有道理，其实这个想法是错误的。

凡是通过团购来取的货，很多都是和食杂店同质的，所不同的是，人家的购买价格比我们进货价还低。把这些人引来本店买东西？这不笑话吗！只能说这么做有点傻，自己店里的货不卖，还牵线让顾客到别人店里买。这几年来提货的，基本没有在本店消费过。礼貌点的说声谢谢，有些人觉得团购点赚了他的佣金，遇到哪点服务不到的，态度是相当的不友好。

其实所谓的佣金每笔不过一两角钱，有的还不到一角。还要通知取货，帮他保管。东西送来了，要帮助照看，不能及时来取的，白天摆到外面，晚上还要再收进来。万一被人不小心拿错了或者碰坏了，店里是要承担责任的。

加入社区团购：心甘情愿引狼入室。

有些团购点深有感触地说：这不是引流，是引狼入室。帮助别人打败自己，这不是引狼入室是什么？

对于这些平台不用设点、不用租门面，也不用发工资，以极少代价就让实体店自己打败自己的做法，很多商家暗自不服气。觉得只要大家都齐心合力不配合它，让其自力更生，肯定活不了多久。关键所有商家并不是这么齐心，零售户不做了，理发店、彩票店等还可以做。只能说：这类平台手法太厉害了。

更有人担忧：做久了，各个店铺都成了平台的中转仓库了，一方面极不情愿地帮别人卖货，另一方面自己的商品堆积在店里等着过期。什么叫被别人卖了还帮着数钱？做社区团购并不比这类人聪明，人家好歹还蒙在鼓里，这可是明知不可为而为之。

分析团购优缺点，努力实现自我革新。

在团购打压之下，零售户生存倍感艰难，预计今后还会更难。但是平台购物并不是十全十美的，也有不足：

一是商品质量不一定能得到保证，收到的实物和网店描述可能会有差距。

二是不能及时满足需求。明天到的水不能解今天的渴。

三是生鲜商品经过长途运输，品质会受到影响。

四是有问题需要调换或者退货非常费时费力。

所以，虽然无理由退货极大地保护了消费者合法权益，但由于网购自身的局限性决定了它并不能包打天下。

对平台消极逃避显然不是办法。既然它得到了消费者的肯定和支持，有本事能让实体店即使明知是“冤家”也不得不“与虎谋皮”，很显然自有其高明之处。实体店应该仔细研究并向其学习，我觉得这类平台最主要有以下几点值得学习：

一是切切实实给广大消费者以实惠，基本上达到了消费者心目中质优价廉的预期，并注意保护消费者合法权益，让消费者买得放心，用得安心。实体店不管是卖烟酒百货还是服装食品，只要是消费者能想到的商品，都可以“讲价”，会讲的就能占便宜，不会讲的就有可能做个“冤大头”挨宰。平台一般不存在这种情况。价格高了，顾客会选择别店，质量差了顾客就会差评。网店都会首先考虑到这个问题，不然离死亡就不远了。

二是充分整合各类社会资源为我所用。平台、快递公司、实体店、消费者汗往一处流，劲往一处使，合作得非常完美，这不能不说是一个奇迹。

打败食杂店等各类实体的永远不是电商，更不是那几个平台，而是缺少他们那样服务的态度和新零售的思维。平台的缺点恰恰是实体店的优点，平台的优点正是实体店需要学习的地方。这么一比较，是不是觉得实体店也有很多平台无法超越的地方？

时代在进步，实体店要想活下去，必须吸取平台的优点，使自己不断提高完善。一句话，学习新零售，实现线上线下完美融合，才能不被淘汰，从而实现自身价值。

分析卷烟消费行为变迁，为2024店铺运营支招

电影《立春》中有一句脍炙人口的经典台词：“每年的春天一来，我心里总是蠢蠢欲动，总觉得会有什么事要发生。”这句话出自影片主人公的内心独白，表达了她在每个春天来临之际对于生活转变和美好憧憬的期待心情，同时也隐含着对现实与梦想之间差距的追赶与渴望。

放到我们关注的烟草行业，可以说，每年都在看开年，开年开好了，一年的销售不怎么发愁。而看开年，烟草品牌方也好，商业系统也好，广大经销户也好，都面对着一个虽然熟悉却永远绕不开的课题——如何来增强烟草经销户的运营能力。尤其是对于像我们这样一个幅员辽阔、民族众多、习俗各有特色的国家来说，这个话题可谓是常说常新，经久不衰。

当然，在探讨烟草经销商群体时，我们确实不能忽视其内在的多元性和复杂性。这一群体涵盖了多种不同类型的商业实体，而若按照较为普遍的业态分类标准来进行区分，则至少可以细分为以下几个主要类别：

一是食杂店，这类店铺通常规模较小，商品种类多样且涵盖日常生活必需品（包括卷烟、电子烟），满足社区居民日常消费的基本需求。

二是便利店，相较于食杂店，便利店更强调便捷与即时性，并售卖包括即食品、日用品在内的各种快速消费品，以及一些应急商品，是现代快节奏生活中不可或缺的城市零售业态。

三是超市及商场香烟柜台，超市规模较大，商品结构齐全；商场柜台则更多地存在于大型购物中心内，面向消费者提供更加专业和细分的产品。

四是烟酒专卖店，此类店铺专营烟草制品和各类酒水饮品，有的还可能涉及高端礼品市场，它们在商品质量把控、品类齐全度以及专业服务上有着独特优势。

五是娱乐服务类场所供应渠道，比如酒吧、KTV、夜店以及其他休闲娱乐场所内的商品销售点，这些场所除了提供娱乐服务外，也常常通过吧台或小卖部等形式销售特定的商品，这部分经销商在供应链体系中扮演着链接娱乐消费与零售的重要角色。

可以说，每一种业态都有其独特的运营模式、目标顾客群以及市场需求特点，深入了解并把握这些差异性，有助于我们更好地分析和应对经销户群体的多元化挑战与机遇。作为本文，重点从用户消费行为自身出发，分析全过程和在新时代的新变化，力图从中找出适合烟草经销户店铺运营的突破点。

一、用户消费行为分析是做好烟草营销的一把钥匙

分析用户行为必须要和营销联系在一起。

从定义上，消费行为是与企业营销关系密切且相互影响的关系，它们共同构成了市场环境中的互动过程。分析用户行为及变迁，就是掌握了一把打开市场、做好市场营销的钥匙。

消费行为与营销的这二者的关系，一是发起者不同，消费行为是用户作为主体的行为；企业营销是企业、品牌向消费者传递价值的过程。二是动静不同，消费行为是动态的，变化的；企业营销往往会在一段时间内保持相对的稳定。三是效果不同，消费行为的实现，是受到多个因素（包括文化背景、风俗习惯等）的共同作用，而营销只是影响消费行为的一个变量。

那么消费行为到底如何来界定呢，本文的观点是，消费行为是指消费者在满足自身需求的过程中，从寻找、选择、购买到使用商品或服务一系列选型和决策的活动。消费行为不仅局限于广大消费者对商品或服务的实际占有与消耗，更是全面涵盖了需求认知、信息搜寻、评估比较、购买决策以及使用后评价等整个过程。

在消费行为的起始点，消费者基于个体生活情境、价值观以及社会文化影响等因素，形成特定的需求认知，这一阶段决定着后续消费行为的方向和内容。同时，随着信息技术的发展与普及，消费者在信息搜寻，将通过线上线下多种渠道搜集有关商品或服务的信息，如品牌声誉、性能参数、用户评价等，以期获取全面而准确的认知。

接着，消费者会权衡各个选项之间的优劣，考虑价格、质量、功能、设计、环保性等诸多因素，形成相对理性和个性化的购买预期，实现购买。此外，购买行为并未在交易完成时终止，他还会对其进行持续的体验和效果评价，并通过口碑传播、社交媒体分享等方式反馈给其他潜在消费者及市场。

二、捕捉卷烟用户消费行为的新动向新变化

从大的时代潮流看，我们正在经历着一个波澜壮阔的宏伟时代。在本文，我们以2000年为开始，先对这二十多年来发展，先对烟草的行业状况进行梳理——

进入新世纪以来，烟草大致经历过品牌整合升级、重要品牌培育、中式卷烟创新与发展及电子烟兴起等几个阶段。同步梳理一下用户消费行为，也可以发现，在社会环境、经济环境及网络等因素影响下，烟草消费者的购买行为不仅受到政府法规的直接影响，还受到了社会文化变迁、科技进步和消费者个体价值观转变等多种复杂因素的影响。

这些具体的表现为如下几点，一是个性化需求增长，消费者更加关注产品的品质、口感和设计，品牌差异化竞争加剧，定制化产品和服务受到青睐。二是线上互动与体验式营销，社交媒体、移动应用等平台进行品牌传播和消费者互动的趋势加强，利用数字化手段提升消费者体验。三是新型烟草产品接纳度提高，如电子烟市场份额逐步提升，就是一个明显的佐证。

而从用户消费行为出发，最大的变量在于消费行为已经从简单的功用供需，更多地涉及到心理、社会认同和情感表达等多元维度，一言以蔽之，就是消费行为的本质归结为价值符号的操作活动，消费者从消费行为中，重点是在构建自我身份、展示生活方式，或表达某种价值观。

首先，心理需求在卷烟用户消费行为中的权重显著提升。用户不仅寻求物质层面的舒适与便利，更加重视产品能否带来内在的情感共鸣和心理满足，如购买某种商品以实现自我肯定、减轻压力或者追求个性化表达。其次，社会认同感对消费决策的影响愈发显著。用户通过购买特定标签的产品来构建并展示自我形象，同时寻求所属社群或圈层的认可。最后，情感维度在烟草品牌消费过程中扮演着至关重要的角色。无论是怀旧营销引发的情感回忆，还是通过独特用户体验唤起的愉悦感受，这都表明消费行为正逐步演变为一种情感表达和情感交流的方式。

三、2024年店铺运营新思路的建议

尽管卷烟店铺在业态特性和行业监管要求上有其独特性，但在整体运营理念、顾客服务、市场营销乃至社会责任履行等方面，与众多其他消费品零售业态存在着普遍性的共通点。

在店面运营上，无论何种业态，良好的购物环境、优质的服务体验以及便捷的支付方式都是提升顾客满意度和复购率的关键要素。在目标顾客定位上，卷烟店铺如同其他消费品零售店一样，需要对消费者需求有深入理解，通过市场调研和数据分析来确定目标客群，从而精准提供符合其口味、消费习惯及价值取向的产品和服务。在销售策略方面，店铺根据品牌方的整体规划，制定适宜有效的营销策略以吸引和留住客户，如开展促销活动、会员计划、积分兑换等手段，并充分利用线上线下相结合的方式进行品牌宣传和产品推广。

从消费行为变迁所展示出来的机会点来分析，其他的品牌，如华为、李宁、花西子等品牌，已经在价值符号打造、情感链接方面走出了一条路。它们承载着“科技创新”、“国潮崛起”、“东方美学”等象征意义的符号，消费者选择这些品牌，为其背后所代表的价值观、品质追求或民族自豪感等所影响。

以上述内容为依托，聚焦到2024年卷烟店铺、烟草经销户，本文提出以下几点经营建议予以参考。

一是渠道要深刻理解并广泛应用烟草的品牌故事。经销户要对烟草品牌独特的品牌形象和品牌故事牢记在心，并能够用适合当地特色的话语进行表达，用品牌故事带动为消费者的表达个性、态度和价值观。

二是要积极接纳网络，使用创新的沟通交流方式。店铺在运用门脸、门头广告、社交媒体、内容营销等多种手段，去传播相关品牌的符号价值及寓意，使其深入人心，激发消费者的共鸣和认同感。

三是从产品到情感全面涉足，构建全面的品牌体验。除了卷烟、电子烟等产品自身的实物产品之外，渠道还要关注消费过程中的一系列体验环节，包括文化价值、亲情友情关怀、购物环境、线上线下互动等，全方位展现品牌的符号内涵。让消费者在购买和使用产品过程中实现自我表达和社会交往的需求，不断提升用户黏性，从而提升店铺粉丝的忠诚度和竞争力。

福建长乐卷烟零售户方丽姜：时光如烟 与时俱进

从2006年3月开店至今，福建省福州市长乐丽姜食杂店经历了2008年的金融危机，也经历了新冠肺炎疫情，从2006年的第十一个五年规划到2021年的第十三个五年规划，她的小店经过了三个“五年规划”的时代考验，成为一家有资历的15年老店。

从卖烟小白到销售老手

方丽姜还没有开这家店时，从事的是健康行业。因为家里没有人会抽烟，所以对卷烟一无所知，当时孩子还很小，为了生计也为了能更方便地照顾小孩，就在长乐市标附近租了一家30多平方米的食杂店，以卖烟为主。

刚开店时，她连卷烟有几种都分不清，自己就是一个“卖烟小白”，经常会拿错烟给客户，有次被客户取笑：“老板太不专业了。”于是方丽姜，下定决心慢慢学。功夫不负有心人，几个月下来，她不仅记住了每一款烟的名称，懂得区分国产烟、进口烟、省产烟、省外烟、低焦油，还学会了鉴别走私烟和真假烟。

随着对烟的进一步了解，明白了原来烟和国家财政税收、地方经济等方面有直接关系，对国家税收帮助大，内心也的自豪感也油然而生。这让她渐渐喜欢上卖烟，烟越卖越多、也越卖越好，成为长乐市标一条街的卷烟零售老手。

从普通客户到演讲能手

一个偶然的机会，客户经理邀请丽姜参加一场烟草公司的客户演讲比赛。那天，当丽姜拿到演讲稿的时候，非常兴奋，作为一名普通客户能够选上参加演讲比赛真是很荣幸。当天晚上就在家里一遍又一遍地开始背稿子。在身边的儿子终于忍不住笑着对妈妈说：“妈妈你好笨，一篇文章居然背这么久还没背好，我听着都快背下来了。”是啊，在孩子看来一篇文章读几遍，就应该可以背下来了，但对她而言却不是件容易的事。

方丽姜想了想然后坚定地对儿子说：“妈妈是很笨，但是妈妈一定会认真、努力地把这次演讲比赛准备充分，给你树立好榜样。”方丽姜做到了，她拿了演讲比赛的第一名，又被经过多轮选拔，代表福州烟草三万名客户在2012年全省网建会上发言，方丽姜说：“那是令我终生铭记的时刻，同时我也因此认识了很多优秀同行，学习他们好的做法，使得我的生意更加红火。”

她的精彩演讲给她店铺免费做了一波广告，丽姜食杂店被越来越多的人记住，忠实顾客也越来越多。那时，丽姜就和先生商量着要趁热打铁，打破老观念，不能只卖中低端产品，要开始尝试销售高端产品。接下来的日子，方丽姜在烟草客户经理的指导下重整食杂店，开始在高端卷烟陈列、消费者转介绍、做好各品类库存等方面下工夫，这让她店铺卷烟销量得到进一步提升。

从终端样板店到非烟高手

2010年方丽姜参与了烟草第一批终端样板店建设，让食杂店向专业店转型，也让她深刻体会到终端的重要性。转型后店铺主营业务以烟酒为主，成为一家名副其实的烟酒店。

2011年之后微信使用的兴起也打开了方丽姜的新零售之门，她在第一时间学会了使用微信，通过微信群来维护消费者，长期提供送货上门服务，一如既往的口碑，让她赢得了细水长流的生意。2019年方丽姜参与了新零售的培训会，让她对新零售有了新的了解和认识。

为了更好的拓展店内业务，销售好店里的中高端烟酒，她先生也参与了品酒鉴别学习与考试，做到术业有专攻。客户经理丽萍也鼓励她再做一次店面升级，在店内增设一个体验区，用来烟酒品鉴。

方丽姜经过深思熟虑后接受了客户经理的建议，做了更大胆的尝试——把隔壁店铺也租下来了，扩店重新装修，经营定位已经向高端发展，经营范围除了烟酒，还卖燕窝、海参、片仔簧等高端保健品。转型后增加了非烟销售，在卷烟销售不变的情况下，店铺香烟的销售占比从原来的70%以上，到现在非烟占比70%以上质的转变。丽姜烟酒店从长期依靠卷烟货源的困境从走出来，在非烟销售方面为其他客户树立了典范。

从一个十五年到下一下十五年

时光如烟，十五年弹指一挥间！如今方丽姜的孩子考上985理想大学，步入人生另一个阶段，和大部分父母一样，望子成龙就是最大的喜悦。方丽姜和烟的故事是从孩子开始，她很感恩这样的努力和收获，和烟的点点滴滴也见证了陪读儿子的幸福时光。

如今，店里之前摆放儿子书桌的位置已经空出来了，摆上了茶桌，方便接待客户品鉴烟酒，如果生意也越来越好。俗话说的好：“一年学成庄稼汉，十年难学生意人”。方丽姜作为一名烟草零售户，十五年如一日用心学习，用心经营、与时俱进，让我们期待方丽姜与烟草下一下十五年更加精彩的故事！