“露露”的心路

如果你来到四川攀枝花市西区，问起谁是卷烟经营的明星客户，客户经理和零售客户们会异口同声地说：露露呀！

露露，全名龚露。她的“柒号店铺”位于西区清香坪沃尔玛超市出口处，专营卷烟业务的6平米袖珍店铺整洁明亮，各节气装点不同的元素和个性陈列，吸引着人们的目光，这时龚露会带着甜美的微笑招呼客户进店。用个性而温馨的陈列吸引目光，以开口营销留住客流，这就是龚露的经营诀窍。

“从我来西区打工到现在开店，一直经营卷烟，合作了三个客户经理，都认真地为我出主意、想办法，我才能从一个打工仔到变成小老板，性格都因为卖烟而开朗了很多。”随着龚露的讲诉，我们走进她这十年的成长史。

憧憬期：满怀激情，创业之路

龚露患有严重的类风湿性关节炎，在阴冷的成都生活，病痛让她苦不堪言，加之病痛造成的行动不变，她变得自卑而内向。为了缓解病情，2011年龚露只身来到温暖的攀枝花，在大水井的北京华联超市打工，负责卷烟经营，2013年承包了当时经营不善的超市卷烟经营业务，开始了自己满怀激情的创业路。可是当时的她还是很羞涩，消费者指明要什么，就销售什么，在卷烟营销上稍显“木讷”，并没有如愿地“赚到钱”。

客户经理一直在鼓励她，并尽可能的给予帮扶指导：指导备货技巧、演示推荐方法、指导卷烟陈列……为了自己的创业之路，也为了感恩客户经理的付出，龚露此间的心里就只有两个字：坚持。

迷茫期：愁绪满怀，探索前路

2017年，西区清香坪沃尔玛超市入住招商，龚露敏锐的抓住商机成为了超市商圈的唯一的卷烟零售户。成年人的世界没有容易这两个字，那些夜不能寐的日子，龚露陷入了迷茫：精力、财力均不足以支撑经营两个店铺，报以期望的新店也不尽如人意，前路在何方？如何取舍？

两个店对应的客户经理与龚露一起分析：两个店铺都是单一的经营卷烟，在目前精力、财力都有限的情况下，应该把重点放在有发展潜力的店铺。两位客户经理给出了同样的意见：建议放弃北京华联超市的业务，全力经营更具发展潜力的新店。并针对龚露制定了指导方案，将重点放在经营理念改变和经营能力的提升上。优化陈列、引入智慧收银系统、开口营销将“坐销”变为“行销”。

龚露说：“第一次发现，客户经理是在引客，而我是在等客，我需要学习的不只是经营技巧，还需要改变自己的心态。”思维的改变，正是通过客户经理一次次的现场指导得来的感悟。

自信期：运筹帷幄，开口“生金”

“开口就会有机会，不开口只能等机会。”这是2021年龚露在新零售客户沟通会上总结的一句话。

现在的龚露对卷烟经营做到了运筹帷幄：使用智慧收银系统进行进、销、存及盈利分析，科学规划备货和销售，建立消费者会员档案，跟随行业数字化转型“共成长”；以生动翻新的背柜橱窗展示，丰满美观的个性陈列吸引目光；熟练的开口营销带来销售业绩及自己的性格改变，能够自信的在小组会和新客户沟通会分享自己的经营经验，得到同行的认可和尊重。

龚露在沟通会上这样分享她的开口营销经验：最重要的是将消费者停留的目光变为店内的消费。

要分辨消费者，不是所有目光停留都会是目标消费者，善于开口的同时也要掌握好技巧，眼神交流也是开口营销的重要一部分。

要分析潜在需求，对于某个品牌的忠实消费者，强行推荐替代品反而会引起消费者反感，告知何时到货或者能留下联系方式更好。

要尊重消费者，消费者买的是卷烟，同时也是服务和期望，被拒绝是常态，心态要好，态度更要好。

要积累消费者档案，关心老客户，多一些真诚，针对老客户的爱好和消费习惯推荐，而不是为了自己卖掉“滞销烟”而推荐。

十年时间，龚露的心态一直在变化，从懵懂的憧憬创业经历痛苦的迷茫，到现在的充满自信。她成长为有着丰富卷烟经营经验的 “熟手”，在攀枝花市西区有很多第一：第一批且是唯一参与终端打造的客户；第一批自律互助小组小组长；第一批智慧收银终端客户；第一批商零网配客户；第一个被邀请作为分享嘉宾参与零售客户培训活动的客户。这些第一，是龚露十年来的付出及收获，同时也是客户经理与她共同努力的成果，更是行业这些年不断发展的体现。

攀枝花这座温暖的城市，让龚露缓解了病痛，发展了事业，还收获了美好的爱情和一双可爱的儿女。她的心态越来越好，生意也做得红红火火，流年笑掷，未来可期。

冯香：团结互助，抱团盈利

冯香经营的顺庆商行位于广西崇左市大新县县城，作为大新县首批示范小组凤舞组的组长，她热情、爱笑、平移近人，采访中能随时听见她爽朗的笑声，对于诚信小组的建设热情和烟草的感激之情溢于言表，是辖区诚信小组推进过程中涌现的优秀组委的代表之一。

笔者：您的店面橘红色的招牌很特别，店面中的“顺庆”有什么特殊的含义吗？

冯香：招牌是橘底白字是崇左烟草现代终端的标志性门头，不仅醒目而且喜庆。“顺庆”这个店名是我和我爱人一起取的，寓意顺利、兴旺、喜庆。

笔者：您是凤舞诚信互助小组的组长，当初怎么当上小组长的呢？

冯香：我当上小组长完全是我的意料之外，小组刚成立，客户经理推荐我，小组其他的老板也信任我投票给我，就被选上了。我想，大家选我大概是因为我平常比较诚恳，热心，爱笑吧！

笔者：您和小组成员之间平常通过什么方式沟通的？

冯香：我们沟通的方式有很多，比如每个月都会去小组之家座谈，小组的微信群聊天，小组长巡访，户外活动等等，但用得最多的还是小组微信群，因为这种方式不仅方便、快捷，最重要的是不耽误大家做生意。

笔者：小组成员平常会交流些什么呢？

冯香：我们都是开店的同行，什么都谈，比如哪种烟好卖，看店时遇到什么突发状况，最近有什么商机......等等，市场上有什么风吹草动的我们都互相通知。比如去年，一个买烟假扫码的人就因为我们在微信群收集信息举报而被公安抓起来了。

笔者：通过这几年的参与，您觉得小组哪些方面对您最有帮助？

冯香：小组能起到的作用很多，但给我印象比较深的功能有两个，一方面是交流，比如我们每年都会和其他小组一起开展比较大型的户外拓展活动，让我们做生意之余享受生活，还可以组团到其他先进小组学习店面形象、经营理念等；另一方面就是互助了，平常我们经常抱团进货牛奶、饮料等，量大能一起享受优惠价格，在有时碰到顾客在一家店买烟不能满足需求时，我们会在微信群帮他找烟，推荐他去哪里买，既方便了顾客也增加了我们的利润，让我们更加团结。

笔者：作为第一批示范小组的小组长，能谈谈您对诚信互助小组的理解吗？

冯香：通过这几年来，有幸参与到小组建设当中，目睹到小组越来越好，越来越成熟，对“诚信互助小组”这个词就有了更深一步的理解和体会。小组就相当于把小家合成大家，把同行冤家变成了朋友，为了共同的利益管好共同的市场，让我们零售户觉得自己有自己的组织，也给了我一个展示自己的平台。

笔者：2019年，您是诚信互助小组现场会组委引导员，现在您又成为了小组大讲堂的零售户培训师，能和大家分享一下这一路的个人发展历程和感受吗？

冯香：我现在在“小组大讲堂”和其他小组成员交流时也喜欢和他们分享我自己在小组设建中的心路历程，从最初的抵触心里到慢慢的接受，再到以身作则遵纪守法，再到稳定卷烟价格和团结大家一起维护烟市场秩序。我觉得现在刚加入自律小组建设的每位组员和我当初的想法一样，没有个底，所以我想以自己的心路历程告诉大家，只要认真履行小组公约，克服遇见的困难，就能守住云开见月明。

现在我们大新县城区域在各个示范小组的带领下，小组成员从竞争对手变成了和睦的一家人，卷烟价格稳定，还经常抱团低价采购非烟商品，以及其它的资源共享，大家赚的比以前多了，市场也更加有序稳定。我做为示范小组长之一，亲身感受到了小组成员们因为销售收入的增加而带来的幸福感，特别的欣慰。当然，取得如此明显的成效，最主要的还是要感谢烟草各级领导的组织和支持，给了我们一同前进的动力。

笔者：对于诚信互助小组建设，您还有什么意见或建议吗？

冯香：现在的小组已经让我们受益匪浅了，卷烟经营利润稳定，有烟证让我们收获满满，特别有优越感。我想提一点期望吧，就是希望非烟商品能组织小组成员一同采购的活动更多、规模更大就更好了，因为我们组委会也有讨论过，组委里面也有不少非烟商品的地区代理，大家一起团购下订单他们也愿意更多的让利给组员们，这样又能多增加组员的收入了。

笔者：谢谢您配合，祝您身体健康，生意兴隆！

爱他，就别让他吸烟！

网上有人调侃，你知道一个人爱一个人最高的境界是什么吗？

网友说，你说说呗。有个高手说，我也是听来的，但我觉得这就是真爱——爱他，就别让他吸烟！猛一听，还拐不过弯来，这是个“神马”意思呢。

仔细想想呢，觉得这就是真的爱——言于口，践于心——的哪一种吧。

爱他，总是爱他的。为了他，爱他，爱他，为了他的好，关于他的一切都是好的。他吸烟，爱他就别让他再吸烟了。健康第一，心态要好。他要是实在忍不住了，你会怎么做呢？我想，该会是慢慢劝劝他，让他减减量、少吸几次，严格控制次数，和朋友喝喝茶、小聚下，把吸烟这回事反复想三遍，三遍不行就想六遍，有什么好，有什么坏，这不就到位了吗？

爱他，就别让他吸烟！

其实，可以放大这一切的。爱他，就希望他好，关于健康的，都要，关于不健康的，都不要，都远离他。这是我在心底里的祝福和祈祷。小小一根烟，串起来，就是神奇的一串串数字和神奇的关于不健康的理由。能不吸烟，就别吸烟。能少吸烟，就少吸烟。能每天减少一点点，也算是个不小的胜利。

每天进步一点点，一切就都刚刚好。

他做的许多事情，可能都会带来不好的对健康的危害。或许他不吸烟，或许他喝酒呢、打牌呢、久坐办公室加班呢，但能做的事情为何不马上就做起来呢。譬如，这眼前的吸烟这件事，就可以马上执行起来呢。要不然呢，你一时半会儿能戒酒？狐朋狗友不打牌？难，也难。

吸烟这件事，完全可以当做是爱的释放。爱他，就别让他吸烟。这不能忽略，更不能不当一回事。既然爱了，就要让他知道，这一切来自于爱，不能当成耳旁风。

爱他，就别让他吸烟！这是一个原则，别违反。

把眼里的、心里的、思想里的爱意满满的表达，这句话“我爱你”就是融化冰雪的利器。这根烟，表达的是一种爱意，我表达了，你收到了，我们的心神相会了，就是心路通电的“双回路”了。

爱他，就别让他吸烟！我们不是网上的传说，我们就是现实的恋爱和情意。

风里雨里的梦想，不是蠢蠢欲动的爱情。我们站在你面前，你就别吸烟，这一点上，我们应该达到一个共识。

做人，贵在自知。

吸烟，别让人讨厌。

我们面对面，我们心相知。爱他，就别让他吸烟！就是这么简单直白。

对零售户有求必应的“小妹经理”

“小妹经理”原名张小妹，热情开朗、爱笑爱闹、嗓门大，这是她给人的第一印象，她也是江西省安福县烟草专卖局一名终端客户经理，由于她说起话来像连珠炮一样“哒哒哒”，零售客户们都亲切地叫她“小妹经理”。

新的时代需求成为新的起点，为响应现代零售终端建设工作，今年张小妹成功转型成为一名终端经理。在转型为终端经理之前，张小妹已经做了十二年的客户经理。一向好学上进的张小妹，面对新的挑战，不容多想，迎难而上。从云POS系统操作到指导客户扫码经营销售，她一项一项认真仔细揣摩，积极地向身边的同事请教学习，不懂的地方常常一学就是几个小时。因为她明白只有自己弄懂了，才能让客户有兴趣学。

扎实基本功做客户的贴心人

作为一名爱美的女性，张小妹出门总是打扮得整整齐齐、清清爽爽。而作为一名合格的营销人员，张小妹出门拜访客户总是大包小包地提着拜访需用的物品，标价签、文件夹和客户资料，风里来雨里去，无论严寒酷暑，无论春夏秋冬，她总是奔赴在为客户服务的路途中。

成为终端经理，相对以前熟悉的客户经理工作，现代终端经营是一种新的销售模式。从了解弄懂现代终端经营模式，到下市场去指导客户的心路历程，张小妹以忐忑不安来形容，能不能胜任心里总是打鼓。

为了尽快熟悉现代终端的操作和管理，并更好指导客户，她总是积极自主学习培训课程，与其他终端经理一起商量沟通，与市局终端区域经理交流意见和想法。

成为行业里的“救火队员”

今年3月，就在她成为终端经理不久后的一天，在下班后她带着小侄女出去玩，路过一位客户店铺时，客户着急地把她叫住：“小妹经理，帮我看看为什么我的卷烟总是入不了库，找了半天也没弄好。”

她听闻后二话不说，连忙放下手边的东西，认真地查找原因，直到为客户解决了问题才放心地离去。几个月来，像这样突然被客户叫去“救急”，解决现代终端系统的问题是早已习惯的工作常态。

她经常说自己是一名终端建设战线上的新兵，要与客户一起共同成长，第一时间解决客户的需求，与客户们互相交流沟通是一件乐事。张小妹深知做客户服务工作这一路走来，时不时总会遇到各种各样的小问题小插曲。但她总是能保持乐观的坚守，一如既往地把自己的一腔热情带给所服务的客户，用实际行动去做客户的贴心人，为烟草企业与客户之间架起沟通的桥梁。

秋之田野

都说春天很美，我看秋天也很美，特别是秋天的田野更美。

按理来说，秋天的田野不甚讨人喜欢，可是那一茬烟叶短暂的金黄却说尽了秋天的美。我想专门等着秋收的烟农们会喜欢，那一些自带文人气息的墨客也会喜欢。至于我，我想当一个细致的观察者，秋天的田野可是一个四季的轮回，我会喜欢充满希望与收获的田野。

秋天没有了夏日时分的燥热，带着凉意的秋风吹过田野，吹过田野间的烟叶、稻穗、草丛、树木。烟田里的叶子也层层泛黄，草木也都有了丝丝的倦意，这入眼的一幕就像是在对我们说，属于它们奉献硕果的时候到来了。田野里的烟叶黄灿灿的，宽大的叶子相撞，这首叶子歌里荡着喜悦，一扫之前的倦意，好似迎来了它生命中的至高点。烟叶黄了，黄得灿灿的，可周围的草木就没有这么个精神了。

秋天的田野带着梦幻般的景色，早晨的薄雾将田野笼罩，朦胧中尤现金黄的色彩。稍后，太阳出来了，阳光将薄雾散去，于是，这个秋天的田野开始在我们的视线中展现出它的美丽。　远处的烟田，好似铺了厚厚的金色地毯，阵阵秋风吹来，犹如此起彼伏的浪花向人们涌来。一阵清香扑面而来，片片沉甸甸的烟叶弯下了腰。秋波摇晃着烟叶，使烟叶有节奏的波动着，似是金山滑坡、风声烟浪，奏一曲动人的乐章。

紧挨烟田的是一片玉米地，那是“粮烟协同”后呈现的景致。一个个玉米棒褪去了绿衣，穿上了金黄色的纱裙，正调皮地把它们的小脑袋探出来，似乎在对着农户们微笑呢！站在田埂上能隐约听见些许收获的声音。我轻轻地撕开一个玉米棒，看到那一排排整齐的颗粒，就像那国庆节天安门前等待检阅的士兵。

烟田里套种的黄豆，在秋阳的照耀下，它们哗啦啦的奔出了豆荚，十足一个顽皮的孩子奔出家门，去找他的好伙伴去玩。一串串饱满的豆荚，在秋光的映射下，变得黄澄澄的，丰收的景致装满了整个烟田。“呼呼呼”，片片金黄色的烟叶飞向座座拔地而起的烤房群，去迎接丰收大“烤”的到来。经过一个周期烘烤，烟叶们在温湿度的抚慰下，散发出醉人的清香。

秋天的田野是热闹的，在烟浪之中是弯着腰的烟农，还有在田野的空地上，玩得不亦乐乎的孩童。大人们提高声调相互闲谈着，不时赞叹一声今年的丰收，孩子们则兴高采烈的跟在大人们身后拾着遗落在地的烟叶，若是来了兴致，几个小孩子便一起在田野里追逐起来。

等到烟田里的烟叶采收完了，原本大片的金黄不见了，取而代之的是裸露在外的颗粒饱满的黄豆，它们有序的排列在烟田里，给人们带来视觉上的冲击。而那些已经去了烟叶的烟杆，则被人们一捆一捆的放置田间，等待着风干，已经风干了的则堆成了备用的一堆又一堆的柴垛。

慢慢地移步向前，在秋季里行走，迎着成熟，迎着收获，让心路在趋向金黄的色彩中延伸。和着暖暖的秋阳，渡步金黄的田野，洋溢着笑容的庄稼人，风姿绰约，惬意蓄在心里。一地劳动结成的甘甜、丰收的喜悦，被太阳映出了笑容，这难道不是美吗？能不叫人喜欢吗?